リフォーム業界の競争が激化する中、いかに他社との差別化を図り、売上を向上させるかは多くの営業担当者にとって重要な課題となっています。特に給湯器交換や浴室リフォームの際、お客様により付加価値の高いサービスを提案することで、単価アップと顧客満足度の向上を同時に実現できる手法が注目されています。
今回ご紹介するのは、リフォーム営業の現場で実際に成果を上げている「風呂釜洗浄サービス」の活用方法です。この手法を導入することで、従来の見積もりに1万円程度の上乗せが可能となり、お客様からの満足度も高く評価されています。
風呂釜洗浄は、給湯器の交換や浴室リフォームのタイミングで自然に提案できる付帯サービスとして、多くのリフォーム会社で導入が進んでいます。特に、目に見えない汚れや菌の存在を可視化することで、お客様の健康意識に訴求し、高い成約率を実現している事例が数多く報告されています。
本記事では、実際の営業現場で使える具体的な提案トークから、価格設定の考え方、導入成功パターンまで、風呂釜洗浄サービスを活用した売上向上の全体像を詳しく解説していきます。
Contents
風呂・給湯器交換のついでに提案できる価値
リフォームタイミングでの自然な提案
給湯器の交換や浴室リフォームは、お客様にとって大きな投資となる工事です。このタイミングでお客様が最も重視するのは、「せっかくリフォームするなら、完璧な状態にしたい」という心理です。新しい設備を導入する際に、既存の配管内部に蓄積された汚れや菌が残っていては、リフォーム効果が半減してしまいます。
風呂釜洗浄サービスは、まさにこの心理にマッチした付加価値サービスです。新しい給湯器を設置する前、または浴室をリニューアルする際に、追い焚き配管内部を徹底的に洗浄することで、真の意味での「新品状態」を実現できます。
お客様にとっては、せっかくの高額なリフォーム投資を最大限活かすための必要な工程として認識され、自然に受け入れられやすいサービスとなっています。実際の営業現場では、「せっかく新しい給湯器にするなら、配管も新品同様にしませんか？」といった提案で高い成約率を実現しています。
健康面での付加価値アピール
近年、住環境における衛生管理への関心が急速に高まっています。特に、家族の健康を守りたいという意識の高い世帯では、目に見えない場所の清潔性に対する関心が非常に強くなっています。
追い焚き配管内部は、通常の掃除では手が届かない場所であり、長年の使用により様々な汚れや菌が蓄積されています。これらの汚れは、入浴時に直接肌に触れるお湯に混入する可能性があり、特に敏感肌の方や小さなお子様がいる家庭では深刻な問題となることがあります。
風呂釜洗浄サービスを提案する際は、この健康面でのメリットを強調することで、お客様の関心を高めることができます。「ご家族の健康を守るための投資」という位置付けで提案することで、価格以上の価値を感じていただけるケースが多く見られます。
メンテナンス性向上による長期的価値
新しい給湯器や浴室設備の性能を長期間維持するためには、定期的なメンテナンスが欠かせません。しかし、配管内部に汚れが蓄積されていると、新しい設備への負荷が増大し、故障リスクや性能低下の原因となってしまいます。
風呂釜洗浄を実施することで、新しい設備が本来の性能を発揮しやすい環境を整えることができます。これにより、設備の寿命延長や光熱費の削減といった長期的なメリットを提供することが可能です。
お客様にとっては、初期投資は若干増加するものの、長期的なランニングコストの削減や設備寿命の延長により、結果的にコストパフォーマンスが向上するという価値提案が可能となります。
競合他社との差別化要素
リフォーム業界では、価格競争が激化しており、単純な価格勝負では利益確保が困難な状況が続いています。このような環境下で、風呂釜洗浄サービスのような付加価値提案は、価格以外の要素での差別化を可能にします。
他社が単純な設備交換のみを提案している中で、お客様の健康や快適性まで考慮した総合的なサービスを提供することで、「この会社は他とは違う」という印象を与えることができます。結果として、多少価格が高くても選ばれる理由を作ることが可能となります。
実際の営業現場では、風呂釜洗浄サービスを含む提案を行った場合の成約率が、従来の提案と比較して20-30%向上したという報告も多数寄せられています。
「見えない汚れ」の可視化で成約率アップ
汚れの可視化技術の活用
風呂釜洗浄サービスの最大の特徴は、普段目に見えない配管内部の汚れを実際に可視化できることです。専用の薬剤を使用することで、長年蓄積された汚れや菌が浮き出し、お客様の目で直接確認することができます。
この可視化効果は、営業において非常に強力なツールとなります。お客様にとって、普段見ることのできない配管内部の状態を実際に目で見ることで、清掃の必要性を体感的に理解していただけます。「百聞は一見に如かず」という言葉通り、実際に汚れを確認することで、サービスの価値を納得していただきやすくなります。
営業現場では、既存の配管から採取したサンプルや、実際の洗浄前後の比較写真を活用することで、お客様の関心を引き付け、成約率の向上を実現しています。
インパクトのある提案手法
効果的な可視化提案を行うためには、タイミングと手法が重要です。最も効果的なのは、給湯器の点検や浴室の現地調査の際に、実際にお客様の配管状態をチェックし、その場で汚れの状況を確認していただく方法です。
具体的には、配管内部の汚れ状況を専用の検査キットで確認し、お客様に実際の状態を見ていただきます。多くの場合、お客様は想像以上の汚れに驚かれ、「こんなに汚れているとは思わなかった」という反応を示されます。
この驚きの瞬間が、風呂釜洗浄サービスへの関心を高める最大のチャンスとなります。営業担当者は、この瞬間を逃さず、お客様の健康や快適性への影響について説明し、サービスの必要性を訴求します。
科学的根拠に基づく説明
単に汚れを見せるだけでなく、なぜその汚れが問題なのか、放置するとどのような影響があるのかを科学的根拠に基づいて説明することで、お客様の納得度を高めることができます。
例えば、配管内部に蓄積される汚れの種類（皮脂汚れ、石鹸カス、微生物など）とその健康への影響、新しい設備への悪影響などを具体的に説明します。また、定期的な清掃を行わない場合のリスクについても、データや事例を交えて説明することで、説得力を高めることができます。
お客様にとっては、単なる清掃サービスではなく、家族の健康を守るための重要な対策として認識していただけるようになります。
ビフォーアフターの効果的な活用
風呂釜洗浄の効果を最も分かりやすく伝える方法は、洗浄前後の状態を比較して見せることです。実際の洗浄作業では、排水される汚れた水と、洗浄後の透明な水を比較することで、清掃効果を視覚的に確認できます。
営業現場では、過去の施工事例のビフォーアフター写真や動画を活用することで、お客様にサービスの効果をイメージしていただきます。特に、同じような築年数や使用状況の事例を提示することで、お客様自身の状況と重ね合わせて考えていただきやすくなります。
また、洗浄後のお客様の感想や満足度についても紹介することで、サービスの価値をより具体的に伝えることができます。実際に体験されたお客様の「お湯がこんなにきれいになるとは思わなかった」「入浴後の肌の調子が良くなった」といった生の声は、非常に説得力があります。
提案トーク事例と営業シナリオを公開
初回アプローチでの提案トーク
給湯器交換の見積もり訪問時における効果的な提案トークをご紹介します。お客様との自然な会話の流れの中で、風呂釜洗浄の必要性を伝える手法が重要です。
「田中様、今回は給湯器の交換をご検討いただき、ありがとうございます。新しい給湯器を設置させていただく前に、一つご提案があります。せっかく新品の給湯器にされるのであれば、既存の配管もきれいにして、真の意味での新品状態にされませんか？」
このような導入から始めることで、お客様の関心を自然に引き付けることができます。重要なのは、押し売り感を出さず、お客様のメリットを第一に考えた提案として伝えることです。
続けて、「実は、長年使用された追い焚き配管には、目に見えない汚れや菌が蓄積されています。新しい給湯器の性能を最大限活かすためにも、配管の清掃をお勧めしています」と説明し、技術的な根拠を示します。
関心を示されたお客様への詳細説明
お客様が関心を示された場合の詳しい説明トークです。ここでは、より具体的なメリットと作業内容について説明します。
「ありがとうございます。風呂釜洗浄について詳しくご説明させていただきますね。この作業は、専用の薬剤を使って追い焚き配管内部を徹底的に洗浄するサービスです。作業自体は非常にシンプルで、お客様にご迷惑をおかけすることはありません」
「具体的には、浴槽にお湯を張り、専用の薬剤を投入して循環させることで、配管内部の汚れを分解・除去します。作業時間は約2-3時間程度で、お客様は普段通りお過ごしいただけます」
技術的な説明の後は、お客様にとってのメリットを強調します。「この作業により、新しい給湯器が本来の性能を発揮できるようになり、お湯の質も向上します。また、配管内部が清潔になることで、ご家族の健康面でも安心していただけます」
価格提示での効果的なトーク
価格について説明する際は、単に金額を伝えるだけでなく、その価値について十分に説明することが重要です。
「風呂釜洗浄サービスの料金は、1万円（税別）となります。一見すると追加費用のように感じられるかもしれませんが、実はこの投資により長期的な節約効果が期待できます」
「まず、新しい給湯器の寿命が延びることで、次回の交換時期を遅らせることができます。また、配管が清潔になることで給湯効率が向上し、光熱費の削減にもつながります」
「さらに、年に1-2回程度の定期メンテナンスを行うことで、常に清潔な状態を保てますので、ご家族の健康維持という観点からも価値のある投資だと考えています」
迷われているお客様への後押しトーク
お客様が迷われている場合の効果的な後押しトークも重要です。ここでは、お客様の立場に立った共感的なアプローチが効果的です。
「田中様のお気持ち、よく分かります。確かに予算のことを考えると、追加の費用は悩ましいところですよね。私も同じ立場でしたら同様に悩むと思います」
「ただ、一つお考えいただきたいのは、せっかく○○万円をかけて新しい給湯器にされるわけですから、その投資効果を最大限に活かしていただきたいということです。汚れた配管のまま新しい給湯器を設置するのは、新車にオイル交換をしないまま走り続けるようなものです」
「今回この機会を逃すと、次に配管清掃をするタイミングがなかなか見つからないかもしれません。給湯器交換のこのタイミングだからこそ、効率的に作業ができるのです」
クロージングでの最終提案
最終的なクロージング段階では、お客様の決断を促す効果的なトークが必要です。
「田中様、いかがでしょうか。新しい給湯器と風呂釜洗浄をセットでご契約いただくことで、真の意味での快適なバスタイムを実現していただけます。また、今回同時にご契約いただければ、作業の効率化により、通常より○千円お安くご提供することも可能です」
「ご家族皆様に、安心して清潔なお風呂をお使いいただけるよう、私どもが責任を持って施工させていただきます。いかがでしょうか、この機会にぜひご検討いただけませんでしょうか」
最後は、お客様の決断を待つ姿勢を示し、プレッシャーを与えすぎないよう注意することが重要です。
クライアントが納得する価格の伝え方
価値提案型の価格設定アプローチ
風呂釜洗浄サービスの価格設定において最も重要なのは、単純な作業費用としてではなく、お客様にとっての価値に基づいた価格設定として伝えることです。1万円という価格を「追加費用」ではなく「投資」として認識していただくためのアプローチが必要です。
「今回の風呂釜洗浄サービスですが、料金は1万円となっています。この価格には、専用薬剤代、技術料、そしてアフターフォローまで全て含まれています。何より重要なのは、この1万円の投資により、ご家族の健康と新しい設備の性能維持という、価格以上の価値をご提供できることです」
このように、価格の内訳を明確にするとともに、得られる価値について具体的に説明することで、お客様の理解を深めることができます。
長期的なコストパフォーマンスの説明
短期的な出費として捉えられがちな風呂釜洗浄費用を、長期的な投資として理解していただくための説明が重要です。
「1万円を一時的な出費として考えると確かに負担に感じられるかもしれませんが、長期的な視点で考えてみてください。新しい給湯器の寿命が2-3年延びることで、次回の交換費用を先延ばしできます。また、給湯効率の向上により、月々の光熱費も削減できます」
「具体的には、光熱費の節約効果だけでも年間数千円の削減が期待できますので、2-3年で元が取れる計算になります。それ以降は純粋な節約効果として家計にプラスとなります」
数値を用いた具体的な説明により、お客様にとってのメリットを明確にすることで、価格への納得感を高めることができます。
競合他社との比較による価値訴求
市場における価格の妥当性を示すことで、お客様の納得感を高める手法も効果的です。
「風呂釜洗浄サービスの市場価格は、一般的に1万5千円から2万円程度となっています。弊社では、リフォーム工事と同時施工することで効率化を図り、1万円でご提供しています。単独で依頼された場合と比較すると、かなりお得な価格設定となっています」
「また、他社では薬剤代が別途必要な場合もありますが、弊社では全て込みの価格となっていますので、追加料金の心配もありません」
このような比較説明により、お客様に「お得感」を感じていただくことができます。
分割払いや支払い方法の柔軟性
価格に対する心理的ハードルを下げるための支払い方法の提案も重要です。
「お支払いについては、リフォーム工事費用と一括でのお支払いはもちろん、工事費用とは別途でのお支払いも可能です。また、クレジットカード決済にも対応しておりますので、ポイント還元の恩恵も受けていただけます」
「分割払いをご希望の場合は、クレジットカードの分割機能をご利用いただくことで、月々の負担を軽減することも可能です」
支払い方法の選択肢を提示することで、お客様の負担感を軽減し、契約への心理的ハードルを下げることができます。
保証・アフターサービスの価値
価格に含まれるサービス内容を詳しく説明することで、価格の妥当性を訴求します。
「1万円の料金には、作業後の効果保証も含まれています。万が一、洗浄効果にご満足いただけない場合は、無料で再施工させていただきます。また、作業完了後1年間は、配管に関する無料相談も承っています」
「さらに、定期メンテナンスのご案内や、最適な清掃タイミングのアドバイスなど、継続的なサポートも価格に含まれています。単発の作業ではなく、長期的なパートナーシップとしてお考えください」
このような包括的なサービス内容を説明することで、価格以上の価値を提供していることを理解していただけます。
お客様の予算に応じた柔軟な提案
すべてのお客様が同じ予算状況ではないため、個別の状況に応じた柔軟な提案も重要です。
「今回の風呂釜洗浄について、ご予算的なご都合がおありでしたら、作業時期を調整することも可能です。例えば、給湯器設置から数ヶ月後に実施することで、出費時期を分散させることもできます」
「また、今回は基本的な洗浄のみとし、より詳細な配管診断は次回のメンテナンス時に実施するという段階的なアプローチも可能です」
お客様の状況に配慮した提案を行うことで、無理のない契約につなげることができます。
リフォーム業界での導入成功パターン紹介
給湯器専門店での導入成功事例
神奈川県内で給湯器交換を専門とするA社では、風呂釜洗浄サービスの導入により、年間売上を約15%向上させることに成功しています。同社の成功要因は、給湯器交換の必然性と風呂釜洗浄のメリットを論理的に結び付けた提案手法にあります。
A社では、給湯器の現地調査時に必ず追い焚き配管の状態確認を行い、お客様に配管内部の汚れ状況を実際に見ていただく取り組みを実施しています。この可視化アプローチにより、風呂釜洗浄サービスの成約率は80%を超えています。
「新しい給湯器に古い汚れた配管を接続するのは、新品のエンジンに汚れたオイルを入れるようなもの」という分かりやすい例え話を使うことで、お客様の理解と共感を得ています。結果として、給湯器交換の際に風呂釜洗浄もセットで契約されるお客様が大幅に増加しています。
同社の営業担当者は、「風呂釜洗浄サービスを導入してから、お客様との信頼関係がより深くなった」と語っています。単純な設備交換業者から、お客様の健康と快適性を総合的に考える専門家としての地位を確立できたことが、最大の成果だと評価しています。
総合リフォーム会社での活用パターン
東京都内で住宅リフォーム全般を手がけるB社では、浴室リフォームの際の付帯サービスとして風呂釜洗浄を位置付け、大きな成果を上げています。同社の特徴は、リフォーム提案の初期段階から風呂釜洗浄を含めた総合的な提案を行っていることです。
B社では、浴室リフォームの見積もり時に「新築時品質復元パッケージ」という名称で、浴室設備の交換に加え、配管洗浄、防カビ処理、換気システム最適化を一体的に提案しています。この総合提案により、単純な設備交換と比較して平均単価が20%向上しています。
特に効果的だったのは、リフォーム完了後のお客様満足度が大幅に向上したことです。配管洗浄により水質が改善され、新しい浴室設備の効果をより実感していただけるようになりました。結果として、口コミによる新規顧客獲得が前年比40%増加しています。
B社の代表は、「風呂釜洗浄サービスは単なる追加サービスではなく、リフォーム品質を向上させる重要な要素」と位置付けており、全営業担当者に技術研修を実施して、専門知識の向上を図っています。
地域密着型工務店での導入効果
地方都市で地域密着型の工務店を営むC社では、風呂釜洗浄サービスを「地域のお客様の健康を守るサービス」として位置付け、地域コミュニティでの評価を高めています。
C社の取り組みで特徴的なのは、季節の変わり目に行う「住まいの健康診断キャンペーン」の一環として風呂釜洗浄を提案していることです。給湯器交換やリフォーム工事と直接関係のないタイミングでも、お客様の住まいの健康状態をチェックし、必要に応じて風呂釜洗浄を提案しています。
この取り組みにより、一度サービスを利用されたお客様からのリピート率が非常に高く、年2回の定期メンテナンスを契約されるお客様が全体の60%を占めています。また、満足されたお客様からの紹介により、新規顧客の30%が紹介経由となっています。
C社の営業担当者は、「風呂釜洗浄サービスをきっかけに、お客様との関係がより深くなり、住まい全体のメンテナンスを任せていただけるようになった」と効果を実感しています。
新規参入事業者での成功パターン
建築業界での経験を活かして新たにリフォーム事業に参入したD社では、風呂釜洗浄サービスを差別化の核として事業展開し、短期間で地域での地位を確立しています。
D社の戦略は、従来のリフォーム会社が見積もり重視の営業を行う中で、「住まいの健康コンサルティング」というアプローチを採用したことです。初回訪問時に住まい全体の健康状態を診断し、その中で風呂釜洗浄の必要性を科学的根拠に基づいて説明しています。
この手法により、初回契約率が同業他社の平均を大幅に上回る65%を達成しています。お客様からは「他社とは全く違うアプローチで、信頼できる」という評価を得ており、契約後の追加工事受注率も高水準を維持しています。
D社の代表は、「風呂釜洗浄サービスは、技術的には簡単でありながら、お客様にとって高い価値を提供できる理想的なサービス」と評価し、今後さらなる事業拡大を計画しています。
フランチャイズ展開での成功モデル
全国展開を行うリフォームフランチャイズE社では、風呂釜洗浄サービスを全加盟店共通のサービスメニューとして導入し、ブランド力の向上と収益性の改善を同時に実現しています。
E社では、本部が開発した標準的な営業マニュアルと技術マニュアルを全加盟店に提供し、サービス品質の統一を図っています。また、本部主導で顧客向けの啓発活動を行い、風呂釜洗浄サービスの認知度向上に努めています。
この統一的な取り組みにより、全加盟店平均で客単価が18%向上し、顧客満足度調査でも高い評価を得ています。特に、技術研修制度により加盟店スタッフの専門知識が向上し、お客様からの信頼度が大幅に改善されました。
E社の本部担当者は、「風呂釜洗浄は“単なる清掃サービス”ではなく、“リフォームの質を引き上げる技術”であることを全加盟店に共有し、導入の意義を徹底して伝えたことが成功の鍵だった」と語っています。
さらに、E社では全加盟店で定期的に「成功事例共有会」をオンラインで開催し、各店舗が地域ごとにどのようなアプローチで風呂釜洗浄を提案しているか、どんなトークが効果的だったかなどのノウハウを交換。これにより、未経験の店舗でもスムーズに導入し、短期間で売上アップに貢献できる仕組みが整っています。
本部から提供される「ビフォーアフター事例集」や「トークスクリプト」も、営業現場で高評価を得ており、「新人でも翌日から即戦力として提案できる」という声が多く挙がっています。
まとめ：風呂釜洗浄は“1万円以上の価値”を生む営業武器
風呂釜洗浄サービスは、単なる清掃オプションではなく、
- 高額リフォーム投資の効果を最大化
- お客様の健康意識に訴求
- 競合他社と明確な差別化
- 長期的な顧客関係の構築
という複数の側面から、営業担当者の提案力と受注率を飛躍的に高める「実践的な武器」となります。
導入に必要な技術はシンプルで、短期間の研修で習得可能。また、1件あたりの追加収益として1万円前後の上乗せが期待できるため、会社としての利益向上にも直結します。
さらに、施工後の満足度が高いため、リピーターや紹介顧客の獲得にもつながる“将来価値の高い商材”でもあります。
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